B2B rinkodaros internete privalumai, remiantis Garmin skaitmeninio atvejo pavyzdžiu

Interneto rinkodara B2B rinkoje pastaruoju metu įgauna vis didesnį pagreitį. Negalima pamiršti reklamuoti savęs pasauliniame internete, todėl verslo paslaugos, įskaitant franšizę, tampa vis labiau paplitusios. Ši sritis turi savo ypatumų, ir jei į juos atsižvelgsite, galite gerokai padidinti pardavimus, o kartu ir pelną. Ir nors B2C klientų rinkodara pakankamai plačiai nagrinėjama, B2B Rusijos interneto segmente paminėta tik dabar.

Autorius: Evgeny Dobrinin, „Navicom”, oficialus „Garmin”, išmaniųjų dėvimųjų prietaisų kūrėjo, platintojas Rusijoje, komercijos direktorius.

Ryžiai. 1. „Garmin” franšizės reklamos pavyzdys

Pradėkime nuo pačios B2B rinkodaros apibrėžties. Tai verslo modelis, skirtas verslininkams parduoti paslaugas ar prekes, taip pat platinimo tinklui sukurti. Prekybininkai savo ruožtu užsiima prekių ir paslaugų perpardavimu privatiems ir juridiniams asmenims. Kitaip tariant, B2B yra tiesiogiai susijęs su franšizės pasiūlymais. Pasirinkę tinkamą metodą galite pasiekti gerų rezultatų šioje srityje.

B2B segmento populiarinimo internete galimybės

Yra daug galimybių plėtoti šią sritį. Tarp svarbiausių įrankių yra:

– reklamą paieškos sistemose sukuriant savo svetainę arba nukreipimo puslapį ;

– Kontekstinė reklama panašiai reklamuojama specialiai sukurtoje interneto svetainėje arba pagrindinėje įmonės interneto svetainėje ;

– įspėjimai el. paštu;

– užmaskuota rinkodara;

– Dirbkite su tinklaraštininkais įvairiose platformose.

Panagrinėkime kiekvieną galimybę išsamiau. Naudodami SEO reklamą ir kontekstinę reklamą specialistai pradeda nuo raktažodžių, kurie bus reklamuojami, pavyzdžiui, „franšizė”, rinkimo. Tarp veiksmingiausių įrankių yra tokios sistemos kaip „Google AdWords” ir „Yandex Direct”. Jei kalbame apie kontekstinę reklamą, pirmiausia reikia pradėti nuo jų. Jei jūsų įmonė jau yra populiari, tai bus geriausias sprendimas. O tuo atveju, kai kalbama apie naują paslaugų ar pradedančiąją įmonę Rusijos rinkoje, turėtumėte parengti raktažodžių, kuriais potencialūs franšizės ar paslaugų pirkėjai apibūdins savo užklausą, sąrašą. Jie gali nežinoti terminijos, tokiu atveju naudojami paprastesni sinonimai.

Pašto arba elektroninio pašto rinkodara taip pat yra viena iš populiariausių reklamos priemonių B2B rinkos segmente. Tai nėra nepageidaujamų laiškų siuntimas, o savanoriškas naudotojo sutikimas gauti informaciją paštu. Svarbu, kad laiškai būtų skirti būtent potencialiam klientui. Tai padidins lojalumą prekės ženklui ir padės vartotojams priprasti prie produkto arba susidomėti franšizės paslaugomis.

Paslėpta rinkodara – tai įmonės paminėjimas ne reklaminėje medžiagoje, o asmeniniuose atsiliepimuose. Šiam metodui naudojami asmeniniai tinklaraščiai, forumai ir socialiniai tinklai. Šiuo atveju aktualu bendradarbiauti su tinklaraštininkais, kurie kaip nors susiję su jūsų prekių ir paslaugų asortimentu. Tikslinės auditorijos dėmesį į franšizės ar verslo produktus galima patraukti juos naudojančių žmonių vardu pasakojant apie darbo būtent su jūsų prekės ženklu naudą. Praktika rodo, kad būtent paslėpta rinkodara ateityje taps vienu iš pagrindinių reklamos būdų, nes šiandien yra daug atviros reklamos, kuri kartais ne skatina, o atgraso nuo pirkimo.

Pav. 2. „Garmin” prietaisų asortimentas nukreipimo puslapyje

Internetinės rinkodaros ypatumai B2B:

• Didelis kontekstinės reklamos biudžetas. Tai lemia didelė vieno paspaudimo kaina, nes B2B klientai paprastai vienu metu paspaudžia kelis skelbimus ir iš jų išsirenka naudingiausią pasiūlymą.

• Dažnai galima apsieiti ir be SEO. Kai kalbama apie produktų ir paslaugų pardavimą verslo segmente, mažos įmonės, ieškodamos pasiūlymo, dažnai patenka tiesiai į 2 arba 3 puslapį. Jie įsitikinę, kad prekių ženklai, kurių paslaugos kainuoja per brangiai, yra pirmoje eilėje.

• Daugiausia dėmesio reikėtų skirti turiniui, internetiniams seminarams ir adresatų sąrašams.

• Svarbu ne reklamos kiekis ar pasiekiamumas, o kokybė. Turėtų būti siekiama padidinti kiekvieno kliento lojalumą ir padidinti prekės ženklo patikimumą pateikiant atsiliepimus ir turint lengvai naudojamą svetainę.

Sėkmingas „Garmin” skaitmeninis atvejo tyrimas

Išskirtinis „Garmin” atstovas Rusijos Federacijoje, bendrovė „Navicom”, sukūrė reklaminį puslapį, skirtą reklamai internete pav. 3 . Banerio sukūrimo tikslas buvo padidinti potencialių partnerių prašymų bendradarbiauti skaičių ir padidinti franšizių pardavimą.

Pav. 3 Pagrindinis partnerių puslapis.

Siekdami šių tikslų, puslapio kūrėjai sukūrė tris puslapyje aprašytus segmentus: įgaliotasis partneris, aukščiausios kokybės partneris, išskirtinis partneris 1 pav. . 4

Ryžiai. 4. „Garmin” franšizės turėtojams skirtame puslapyje pateikiamas bendradarbiavimo galimybių aprašymas

nustačius tris segmentus, kiekvienam iš jų buvo parinkti raktažodžiai paieškos sistemose ir įtraukti į kontekstinę reklamą 1 pav. .5 . Be to, rinkodaros kampanijos kūrėjai pradėjo pakartotinį nukreipimą pagal puslapio lankytojus, taip pat organizavo el. pašto siuntimo prenumeratoriams iš puslapio galimybę. Buvo išanalizuota reklama ir pašalintos nuorodos, kurios neatnešė rezultatų, o vietoj jų pridėta naujų nuorodų. Apėmėme tokias sritis kaip dropshippingas, prekyba ir kt.d. pav.6 .

Pav.5 „Garmin” reklaminio skydelio su partnerystės pasiūlymu pavyzdys

Pav. 6 „Garmin” franšizės gavėjams skirtų bendradarbiavimo galimybių aprašymas puslapyje

Bendrovė taip pat taikė įvairias strategijas, kad pritrauktų sprendimus priimančius asmenis, pvz., padarė juos prekės ženklo ambasadoriais ir išdalijo prietaisus bandymams. Šiuo tikslu sukurtas puslapis, skirtas rinkti paraiškas atidaryti „Garmin” franšizės padalinį per gerai apgalvotą reklamos kampaniją, skirtą regioniniams verslininkams, ieškantiems pelningų investicijų šaltinių 1 pav. .7 .

Vėliau pradėta reklamuoti „Garmin” franšizės raktažodžius pagrindinėse paieškos sistemose. Reklamos kampanijai organizuoti „Navicom” rinkodaros skyrius parengė specialiai atrinktas užklausas, kurios yra populiariausios tarp tikslinės auditorijos.

Svetainėje daug dėmesio skiriama franšizės bendradarbiavimo naudai verslininkams. Tai teisė naudoti prekės ženklą, prekybos platformos dizaino kūrimas, asmeninis vadybininkas, patogi investicijų grąža, nemokami mokymai, garantija, kad bus prieinamas visas produktų asortimentas, sandėlio apsauga.

Ryžiai.7 CBP potencialių „Garmin” partnerių puslapyje

Partnerius pritraukė ne tik kompetentinga rinkodaros strategija, bet ir paties aukštųjų technologijų prekės ženklo „Garmin” pasiūlymas franšizės gavėjams, kuris daugeliu atžvilgių yra pelninga ir perspektyvi galimybė pradėti naują verslą. Ypatingas dėmesys prekybininkams skirtame pasiūlyme svetainės puslapiuose skiriamas Rusijos „Garmin” parduotuvių privalumams, kurie yra unikalūs, aprašyti. Iš tiesų tai pirmoji Europoje oficiali legendinio amerikietiško prekės ženklo prekybos salė, galinti užtikrinti, kad būtų visiškai laikomasi visų šio prekės ženklo tradicijų, garantijų ir paslaugų. „Kiekvienam klientui teikiame neprilygstamą „Garmin” gaminių pirkimo ir popardaviminį aptarnavimą. Parduotuvės formatas suteikia erdvią prekybos salę, kurioje galima laisvai įsigyti visą prekės ženklo asortimentą – nuo automobilinių ir jūrinių navigatorių iki priedų ir reikiamos programinės įrangos bei kartografijos”, – taip skamba TOC.

Pav. 8. „Garmin” franšizės reklamos pavyzdys

Dėl visų priemonių, kurių buvo imtasi, įskaitant nukreipiamojo puslapio dizaino ir struktūros kūrimą, kompetentingą skaitmeninės reklamos strategiją ir svetainės turinį, kuris parduoda, rinkodaros kampanijos rezultatas – kelios dešimtys potencialių partnerių prašymų bendradarbiauti ir daugiau nei aštuonios dešimtys sutarčių, kurių apimtys augo teigiama linkme.

Taigi, dėl veiksmingų priemonių, kurių buvo imtasi tiek kuriant reklaminį skydelį, tiek jo tekstus, tiek kontekstinę reklamą internete, „Garmin” franšizės reklaminė kampanija buvo sėkminga.

Svarbiausiu prekės ženklo kūrimo ir jį lydinčios skaitmeninės kampanijos rezultatu reikėtų laikyti dvigubai padidėjusį „Garmin” produktų kiekį ir atitinkamai panašų bendrovės pelno augimą. Šį pavyzdį galima laikyti sėkmingu kanalo plėtros ir pardavimų per prekybos vietas, naudojant šiuolaikines rinkodaros priemones, pvz., internetą, pavyzdžiu.