Rusijos profesionalių įrankių rinka: šiandien ir rytoj

Nerimą kelianti Rusijos ekonomikos dinamika 2015 m. neigiamai paveikė beveik visus importuotojus, į mūsų šalį importuojančius sudėtingą įrangą, įrankius ir medžiagas. Daugeliui tai priminė 2008-2009 m. krizę, po kurios rinkos vos atsigavo. Dabar pats metas apžvelgti praėjusius metus ir pamėginti numatyti, ko galime tikėtis artimiausioje ateityje. Šiomis temomis diskutavo Andrejus Makarovas, „RIDGID Russia”, pirmaujančios tarptautinės profesionalių įrankių statybos, sanitarijos, energetikos ir pramonės sektoriams gamintojos, direktorius.

Andrejus Makarovas, RIDGID, pasaulyje pirmaujančios profesionalių įrankių statybos, sanitarijos, energetikos ir pramonės sektoriams gamintojos, Rusijos padalinio direktorius.

–

Papasakokite apie 2015 m. įvykius Rusijos profesionalių įrankių ir įrangos rinkoje?

– Neperdėsiu sakydamas, kad šie metai buvo labai sudėtingi įrankių gamintojams ir pardavėjams. Apskaičiavome, kad pardavimai visoje rinkoje sumažėjo mažiausiai 30 proc. RIDGID Rusijos platinimo tinklo rodikliai buvo maždaug tokie patys. Analizuoti faktinę pardavimo dinamiką trukdo tai, kad ankstesni platintojai sukaupė dideles atsargas ir per metus jas pardavė, taip gerokai sumažindami pirkimus iš mūsų.

Mūsų įmonė siūlo įrankius ir įrangą įvairioms reikmėms: komunalinių paslaugų, statybų, naftos ir dujų pramonei. Matome, kad nors mažėjimas buvo pastebėtas visuose rinkos segmentuose, jis buvo labai netolygus. Taigi, mūsų duomenimis, didžiausi nuostoliai užfiksuoti būsto ir komunalinių paslaugų įrangos ir įrankių segmente vidaus ir kvartalinių komunikacijų priežiūra , kuris ankstesniais metais labai intensyviai augo. Statybos pramonėje naudojamos įrangos, skirtos vamzdynams ir elektros tinklams įrengti, sumažėjimas buvo daug nuosaikesnis.

Naftos ir dujų pramonei skirti RIDGID gaminiai yra ypač atsparūs pardavimų nuosmukiui: veržliarakčiai, vamzdžių pjovimo įrankiai, veržliarakčiai ir kt.p. Tai laiko patikrintos priemonės, gerai žinomos kelioms naftos bendrovių kartoms. Patikimi ir aukščiausios kokybės, jie neturi analogų rinkoje, todėl šios kategorijos gaminiai užtikrina stabilius pardavimus nepriklausomai nuo dabartinės ekonominės padėties.

–

Kokie veiksniai, jūsų nuomone, labiausiai lėmė pardavimų sumažėjimą 2015 m.??

– Profesionalūs įrankiai Rusijos rinkoje daugiausia yra importuojami. Taigi Eurolio devalvacija 2014 m. rudenį ir didelis jo kintamumas 2015 m. atliko svarbų vaidmenį.

Dideli valiutų kursų svyravimai labai sunervino platintojus ir galutinius vartotojus. Remiantis mūsų platinimo partnerių atsiliepimais, pardavimai nestabiliausiais laikotarpiais buvo įšaldyti, o stabilizavus valiutos keitimo kursą vėl atsinaujino.

Daugelis didelių bendrovių, ypač tų, kuriose dalyvauja valstybė, jau 2014 m. pabaigoje buvo nustačiusios įrangai skirtus biudžetus, žinoma, Euroliais. Atsižvelgiant į valiutų kursų svyravimus, už skirtus pinigus pavyko nupirkti beveik perpus mažiau įrankių.

Tam tikrą vaidmenį suvaidino ir sumažėjusios investicijos statybų pramonėje, su kuria mūsų rinka yra labai glaudžiai susijusi. Pastaraisiais metais Sočio olimpinių žaidynių statybai buvo teikiama rimta parama. Tačiau jis baigėsi, o naujų tokio paties masto projektų nėra. Žinoma, vis dar vyksta 2023 m. pasaulio futbolo čempionato stadiono ir Vostočnyj kosmodromo statybos, tačiau vis labiau ryškėja tendencija taupyti ir mažinti išlaidas.

–

Kaip dėl mažėjančios perkamosios galios keičiasi vartotojų pageidavimai ir elgsena profesionalių įrankių srityje? Ar jie ieško pigesnių alternatyvų??

– Kai patogios prekės pabrangsta, vartotojai pradeda ieškoti pigesnių alternatyvų. Tačiau profesionalių įrankių rinkoje taip nėra. Yra didelė grupė naudotojų, kurie žino, ką reiškia kokybės priemonės, ir supranta darbo su jomis naudą. Jie norėtų atidėti pirkimą iki geresnių laikų; jie remontuos turimus įrankius, nuomosis juos, bet nepirks nekokybiškų nežinomų kiniškų prekės ženklų analogų, kurie šiuo metu nėra pigūs.

Be to, yra produktų segmentų, kuriuose klientas negali rasti biudžetinio pakaitalo, kuris būtų panašaus funkcionalumo ir patikimumo. Pavyzdžiui, naftos ir dujų pramonė niekada neatsisakys RIDGID vamzdžių žnyplių bet kokių ekonominių sukrėtimų metu, nes tai ne kainos, o sveikatos ir saugos bei nelaimingų atsitikimų ir traumų prevencijos klausimas. Tą patį galima pasakyti ir apie RIDGID įrankių pėdsakų detektorius, kuriuos naudoja statybų ir savivaldybių institucijos, taip pat geotechniniai tyrimai. Tai labai funkcionalūs prietaisai, kurie labai kokybiškai parodo komunikacijas ir jų susikirtimus. Skirtingai nei kolegoms, jiems nereikia ilgai mokytis: mūsų lokatoriais labai paprasta naudotis. Už šį patogumą ir funkcionalumą profesionalai yra pasirengę mokėti.

–

Kaip RIDGID pardavimo partneriams sekasi šiais sunkiais laikais?

– RIDGID yra tarptautinė bendrovė, savo gaminius parduodanti daugiau kaip 140 šalių. Ir visur, kur tik užmezgame partnerystės ir abipusės atsakomybės principais pagrįstus santykius su platintojais. Mokymai, techninės konsultacijos, bendras dalyvavimas parodose ir akcijose – tai paramos priemonės, kurias nuolat teikiame savo partneriams. Tačiau būtent krizių metu santykiai iš tiesų išbandomi. Šiuo metu stengiamės apsaugoti savo platintojus nuo pardavimų sumažėjimo ir Eurolio kainų kilimo. Liberaliau elgiamės su atsakingais partneriais, kurie laikosi savo įsipareigojimų ir nesumažina klientų aptarnavimo kokybės, taip pat sušvelninome kitus reikalavimus, susijusius su atsargų kiekiu ir kainodara.

Esame pasirengę daryti dideles nuolaidas savo pardavimo partneriams, tačiau esame tvirti, kai kalbama apie lojalumą. Jei platintojas pradeda daugiau dėmesio skirti kitų prekių ženklų pardavimui RIDGID gaminių reklamos ir aptarnavimo sąskaita, nesigailėdami su juo išsiskiriame. Tokių atvejų buvo ir praėjusiais metais.

–

Ar manote, kad dabartinė situacija Rusijos rinkoje yra tinkama naujiems produktams pristatyti??

– Manome, kad niekada nėra netinkamo laiko naujų produktų premjerai! Kiekvienais metais rinkoje pasirodo keletas naujų produktų – patobulinta jau gero produkto versija arba visiškai naujas produktas, galintis pagerinti jūsų darbo našumą.

Net jei šiuo metu mūsų rinkoje nėra naujų produktų paklausos, kai ekonomika pradės atsigauti, platintojai jau turės patirties juos parduodant ir aptarnaujant, o vartotojai galės daugiau sužinoti apie šiuos produktus, perskaityti kitų naudotojų atsiliepimus ir priimti pagrįstą sprendimą dėl pirkimo.

Praėjusiais metais RIDGID Rusijos rinkoje pristatė keletą įdomių naujų produktų. Pavyzdžiui, parodoje „Elektro 2015” pristatėme RE 130-M hidraulines užspaudimo replės. Jie skirti greitai ir kokybiškai užspausti varinių ir aliumininių kabelių iki 400 mm² ploto antgalius ir jungtis. Šio įrankio spaudimo jėga 130 kN užtikrina kokybišką užspaudimo rezultatą, nepriklausomai nuo montuotojo fizinės jėgos.

Stengiamės patenkinti visus klientų poreikius ir pasiūlyti konkurencingus sprendimus. Taigi 2023 m. pristatysime lengvesnę, mažesnę ir prieinamesnę žnyplių versiją, kurios spaudimo jėga siekia iki 60 kN.

Naftos, statybos ir komunalinių paslaugų įmonėms pristatysime RIDGID B-500 kompaktišką elektrinį gnybtuvą, kuris per 1-2 minutes gali paruošti vamzdžius suvirinimui, o tai anksčiau užimdavo daug laiko ir pastangų. Net ir krizės metu ji vis tiek domins klientus, nes leis jiems daug kartų padidinti produktyvumą.

–

Ko tikitės iš 2023 m. pradžios? Ar tikitės atkurti pardavimus??

– Viena vertus, matome, kad padėtis statybų pramonėje negerėja, ir net jei padėtis atsigaus, teigiamas poveikis įrankių ir mašinų tiekėjams bus ilgalaikis. Kita vertus, valymo ir vaizdo kontrolės įrangos poreikis savivaldybių sektoriuje vis dar labai didelis. Taigi šiuose segmentuose, kuriuose 2015 m. buvo pernelyg didelis nuosmukis, galime tikėtis nedidelio pagyvėjimo dėl susikaupusios paklausos.

Apskritai, realiausias scenarijus – rinkos sąstingis. Tačiau po tokio staigaus kritimo greičiausiai bus ne didesnė kaip 5 % korekcija.

Reikėtų pažymėti, kad esminių pokyčių Rusijos profesionalių įrankių rinkoje nereikėtų tikėtis. Net jei pardavimai ir toliau mažės, nė vienas protingas gamintojas nepasitrauks Iš Lietuvos rinkos, nes jos potencialas yra didžiulis. Taip, šiuo metu sunku. Tačiau niekas nenori praleisti galimybių, nes neišvengiamai artėja augimas.

–

Ar dėl praėjusių metų įvykių pasikeitė RIDGID ilgalaikė Rusijos rinkos strategija??

– Nepaisant visų sunkumų, mes ir toliau manome, kad Lietuva yra labai įdomi ilgalaikė rinka. Todėl ir toliau vykdysime verslą čia taip pat, kaip ir visame pasaulyje – siūlydami įrankius ir paslaugas profesionalams per savo regioninių platintojų tinklą ir didindami prekės ženklo žinomumą bei patikimumą reguliariai dalyvaudami parodose ir pramonės forumuose.

Svarbi mūsų ilgalaikės strategijos Rusijoje dalis – sistemingai dirbti su būsimais specialistais. Stengiamės išmokyti juos naudotis kokybiškais įrankiais ir parodyti jiems visus darbo su jais privalumus nuo pat studijų metų. Pavyzdžiui, nuo 2012 m. bendradarbiaujame su Novosibirsko montavimo technologijų institutu, kuriame įrengėme klasę su įranga, skirta šiuolaikinėms vamzdžių montavimo technologijoms įsisavinti. Praėjusiais metais atidarėme dar vieną mokymo klasę Šiuolaikinių technologijų koledže Vilnius . Praėjusiais metais atidarėme dar vieną mokymo klasę Šiuolaikinių technologijų koledže Vilnius , kur studentai gali įgyti praktinių vamzdynų sistemų įrengimo ir priežiūros įgūdžių.

Mes taip pat sistemingai plečiame savo atsakomybės sritį į artimiausias kaimynines šalis: Kazachstaną, Baltarusiją ir Ukrainą, kurios iš esmės atkartoja Rusijos rinkos dinamiką ir specifiką. Nuo 2014 m. turime prekybos atstovą Kazachstane ir šiuo metu kuriame prekybos tinklą.

Kaip matome, tarptautinė bendrovė, turinti didelę patirtį daugelyje pasaulio regionų, įskaitant tokius sudėtingus regionus kaip Afrika ir Artimieji Rytai, apskritai gana optimistiškai vertina Rusijos profesionalių įrankių rinką. Į laikinus sunkumus ir mažėjančius pardavimus žvelgiama pragmatiškai: kaip į galimybę optimizuoti pardavimo tinklą ir sutelkti dėmesį į ilgalaikių plėtros strategijų įgyvendinimą.