Axelis Hartensteinas, Jura Russia: Mes nebijome, kad nebūsime atrinkti

„Jura” šaknys siekia 1931 m., kai iš nedidelės šeimos įmonės mažame Šveicarijos miestelyje ji tapo visame pasaulyje pripažinta kavos ir aukščiausios kokybės automatinių kavos aparatų eksperte.

Ne taip seniai Vilniuje atidaryta oficiali „Jura” atstovybė, ir mums pavyko pasikalbėti su jos generaliniu direktoriumi Axeliu Hartensteinu.

Pauline STRIJAC interviu.

Axelis Hartensteinas, „Jura Moscow” generalinis direktorius

Virtuvė man yra ypatinga vieta. Joje turi būti atmosfera, jaukumas ir kartu stilingumas. Čia renkasi mano šeima, čia ateina mano draugai, čia puodeliu kavos pradedu savo dieną. Savo virtuvėje noriu matyti labai gražius, kokybiškus ir ne pigius daiktus.

Rusijoje yra karštų gėrimų gaminimo kultūra. Kavinėje niekas niekada neužsisako arbatos, jie geria baltąją ar žaliąją arbatą, bet kokia yra jūsų?… ryškios, geltonos, kvapnios – su šaltalankiais, čia! Stebuklas! Kavos gėrimo kultūra čia dar tik formuojasi, tačiau jau yra gerų kavinių tinklai, ir jie nėra tušti. Norint tinkamai paruošti kavą, reikia išmanyti daugybę niuansų – ir mes juos išmanome!

Matote, jei žmogus nori, pavyzdžiui, būtent „iPhone”, jis lauks, jei neturi pakankamai pinigų, taupys, bet jį nusipirks, nes supranta šio produkto lygį. Su tuo susijusi mūsų kavos aparatų padėtis ir kainos. Turite suprasti, kur ir kam norite juos parduoti. Gaminame aukščiausios kokybės produktus. Šiame segmente nėra didelių nuolaidų, išpardavimų, flirto su klientu. Jei norite įsigyti mūsų kavos aparatą, verta mokėti.

„BT:

Pone Hartenšteinai, sveikinu jus atidarius atstovybę ir negaliu nepaklausti: „Jura” kavos aparatai jau seniai žinomi Rusijoje. Dėl kokios priežasties oficiali atstovybė atidaryta tik dabar??

a.Hartenšteinas: „Jura” užima 20 % pasaulinės visiškai automatinių kavos aparatų rinkos, mūsų kokybė laikoma etalonu: negaminame kitų produktų, koncentruojamės tik į kavos aparatus, negaminame dulkių siurblių, mikrobangų krosnelių ar virdulių, nieko kito. Tai reiškia, kad kavos aparatus turime gaminti nepriekaištingai, nėra jokios galimybės suklysti. Negalime sau leisti būti netikslūs detalėse, o juolab nesilaikyti modelių būtent todėl, kad Jura yra siauras savo srities specialistas. Rusijoje vis dar užimame mažesnę rinkos dalį nei likusioje pasaulio dalyje. Mums svarbu, kad vartotojas Rusijoje mus pažintų ir suprastų, kuo esame unikalūs. Tam reikia kompetentingai reklamuoti ir teisingai išdėstyti produktus, plėtoti platinimą ir aptarnavimą. Tai neįmanoma be atstovavimo – ir štai mes esame.

„BT:

Yra pagrindo manyti, kad 2023 m. bus sunkūs Rusijos ekonomikai ir Rusijos vartotojams. Ar nebijote, kad „Jura” kavos aparatai bus neįperkami masiniam pirkėjui arba kad bendrovė „orientuojasi” tik į pasiturinčius vartotojus??

Taip, krizė yra, bet mes jau patyrėme pakankamai krizių? Žinome, kas nutinka tokiais laikais: rinka išsilygina. Silpni žaidėjai pasitraukia, o prekiauti nekokybiškomis prekėmis tampa nepelninga, nes vartotojas išmoksta išmintingai leisti pinigus ir pradeda suprasti, kad pirkti pigius daiktus yra per brangu. Krizė visada yra mažesnė grėsmė ar net galimybė didiesiems premium segmento žaidėjams. Mes nebijome, kad nebūsime pasirinkti. Kas dalijasi mūsų aistra kavai, kiekvieną dieną pradeda nuo puodelio geros kavos, kaip ir mes, nori būti tikras dėl kiekvienos smulkmenos, visada gauti profesionalius rezultatus ir neturėti problemų dėl kavos aparatų priežiūros – pirkite „Jura”. Ir tai ne tik vartotojo turtingumo klausimas. Tai sąmoningumo klausimas. Žinote, jei žmogus nori, pavyzdžiui, „iPhone”, jis lauks, jei neturi pakankamai pinigų, taupys, bet vis tiek jį nusipirks, nes supranta šio produkto lygį. Tai susiję su mūsų kavos aparatų išdėstymu ir kainodara. Turite suprasti, kur ir kam norite jį parduoti. Gaminame aukščiausios kokybės įrangą. Šiame segmente nėra didelių nuolaidų, išpardavimų, flirto su klientu. Jei norite įsigyti mūsų kavos aparatą, jis vertas kainos.

„BT:

Beje, kiek tai kainuoja??

Turime tik keletą modelių, kurių kaina neviršija 100 000 Euro. Kiti yra brangesni, tačiau mūsų automobilis priklauso aukščiausios klasės, o ne prabangos segmentui.

„BT:

Kuri sritis įmonei svarbesnė: darbas su juridiniais asmenimis ir kavos aparatų tiekimas biurams ar darbas su privačiais asmenimis?

Apie 20 % produkcijos gaminame profesionaliam naudojimui kavinėse ir restoranuose, biuruose, viešbučiuose, o didžioji dalis – 80 % – skirta paprastiems vartotojams. Toks pat santykis išliks ir Rusijoje.

„BT:

Rusijoje parduodama daug įvairių prekės ženklų kavos aparatų. Koks, jūsų nuomone, yra pagrindinis jūsų produkto konkurencinis pranašumas?? Kodėl verta rinktis Jura? O jūs asmeniškai – ne kaip įmonės vadovas, o kaip nuolatinis klientas – pirmenybę teiktumėte „Jura” kavos aparatams??

Man virtuvė yra ypatinga vieta, nes ji turi būti ir nuotaikinga, ir jauki, ir stilinga. Čia susitinka mano šeima ir draugai, čia pradedu dieną nuo puodelio kavos. Savo virtuvėje noriu matyti labai gražius, dizainerių sukurtus, kokybiškus ir ne pigius daiktus. Patikrinkite mūsų klasikinį modelį „Impressa 500”. Kokio tipo aptvaras! Tamsiai juoda spalva, anglis – viskas išdrožta rankomis. Jis neatrodo kaip anglis, jis toks pat kaip ir automobilių pramonėje, o mes jį naudojame savo kavos aparatų dizaine, nes jis stilingas, gražus ir brangus. Yra ir kitų argumentų – pavyzdžiui, A9 serijos fotoaparatuose valdymas vienu prisilietimu. Nereikia ilgai reguliuoti pasirinkimo; tereikia vieną kartą paliesti valdymo skydelyje esančias piktogramas ir galite mėgautis kava!

„BT”:

Kur gaminami „Jura” kavos aparatai?? Europoje arba Kinijoje?

Turime tik dvi gamyklas – Šveicarijoje ir Portugalijoje. Aukščiausios klasės modeliai gaminami Šveicarijoje, o nebrangūs modeliai gaminami Portugalijoje, griežtai kontroliuojant šveicarų technikams.

„BT:

Kas yra jūsų pagrindiniai konkurentai??

Žinoma, visi šie prekių ženklai gamina gerus automatinius kavos aparatus. Tačiau jie nėra kavos aparatų specialistai. Jie nėra į juos taip susitelkę kaip mes. Ir kapsulių kavos aparatų gamintojai. Tačiau yra didelis skirtumas tarp kapsulinių kavos aparatų ir „Jura” prietaisų pirkėjų tikslinės auditorijos. Nė vienas kavos mėgėjas negertų gėrimo iš kapsulės. Beje, nepaisant to, kad kapsuliniai kavos aparatai yra daug pigesni už mūsų modelius, jie kainuoja brangiau: vartotojas turi pirkti kapsules, o jų kaina yra labai didelė. Gerbiame savo konkurentus, tačiau manome, kad turime ypatingą rinkos nišą.

„BT”:

Dabar madinga prietaisus valdyti išmaniaisiais telefonais. Ar Jura planuoja plėtrą šia kryptimi? Ar bus galima pasidaryti puodelį kavos neatsikėlus iš lovos??

Taip, toks modelis sukurtas ir jau parduodamas Europoje, yra speciali mobilioji programėlė, kuri dar neveikia Rusijoje. Taip atsitiko dėl techninės problemos. Kalbant apie nuotolinio valdymo privalumus, norėčiau kalbėti apie ką kita. Žinoma, kavos galite pasidaryti „patogiai įsitaisę lovoje”, tačiau išmaniuoju telefonu puodelio nepasidarysite… Jei puodelis bus paliktas stovėti iš vakaro, į jį pateks vandens: juk prieš kiekvieną naują ciklą kavos aparatas automatiškai išplaunamas. Taigi išmaniojo telefono valdymas labiau skirtas individualizuoti, kad galėtumėte kuo geriau pritaikyti aparatą prie savo skonio pageidavimų, išsaugoti mėgstamus receptus.

„BT:

Kavos aparatai jau atrodo tobuli. Ar yra kūrimo perspektyva – ką dabar dirba inžinieriai?? Ką bandote pakeisti – slėgį, konstrukciją, medžiagas, dydį, triukšmo lygį?

Tikrai sunku būti novatoriškam, tačiau mūsų naujos kartos impulsiniuose kavos virimo aparatuose sukūrėme visiškai naują higienos lygį – kavos atliekos, esančios kavos tirščiuose, yra beveik visiškai sausos. Atliekos laikomos specialiame konteineryje, kol jis prisipildo ir ateina laikas jas išvežti, o jei jis per drėgnas, gali paskatinti bakterijų ir pelėsių augimą. Be to, 2023 m. pristatome visiškai naują platformą biuro kavos aparatų segmente. Tai būtų kažkas tarpinio tarp profesionalaus ir paprasto kavos aparato: juo būtų paprasta naudotis kaip buitiniu prietaisu, o talpyklų vandeniui ir kavos pupelėms tūris būtų didesnis, todėl būtų patogu naudoti biure dirbantiems žmonėms.

„BT:

Svetainėje yra labai įdomi kavos aparato nuomos galimybė. Kiekvienas gali išsinuomoti mašiną..

.

Jūsų klausimas – gera proga išsiaiškinti situaciją. Apie nuomą rašoma mūsų buvusio pardavėjo, kuris dirbo pagal šią schemą, interneto svetainėje. Tai nėra oficiali „Jura” svetainė, mes neteikiame kavos aparatų nuomos paslaugų. Norėtume atkreipti skaitytojų dėmesį, kad oficiali bendrovės svetainė yra jura.Prisijungę Rusijoje, būsite automatiškai nukreipti į rusišką prietaiso versiją.

„BT:

Gera kava – tai ne tik kavos aparatai, bet ir kokybiškos žaliavos. Ar įmonė turi kavos plantaciją?? Ar tik rekomenduojate tam tikrus gamintojus? Arba apskritai nespręskite šių klausimų?

Mes neturime plantacijos. Rekomenduojame tam tikrą kavą, kuri ruošiama, atrenkama ir skrudinama Šveicarijoje. Bendradarbiaujame su labai maža Šveicarijos įmone, kurioje viskas atliekama rankiniu būdu. Žinote, kaip skrudinti pupeles? Procesas trunka 8 minutes, o per paskutines 15 sekundžių viskas nusprendžiama: koks yra skrudinimo laipsnis, koks aromatas ir koks skonis. Esame įsitikinę šios kavos kokybe, todėl galime ją rekomenduoti ir pardavinėti su savo prekės ženklu.

„BT:

Ir kur jo įsigyti?? Pavyzdžiui, prekybos centruose?

Visur, kur parduodami mūsų kavos aparatai, pavyzdžiui, „Technopark” tinkle. Apskritai kavos ir espreso kavos aparatus parduodame vadovaudamiesi principu „parduotuvė parduotuvėje”: vitrina, stendas, demonstracinė versija, vaizdo įrašas, galimybė paragauti kavos ir susipažinti su įvairių modelių funkcijomis bei veikimu.

„BT:

Kaip manote, kuo skiriasi kavos gėrimo kultūra Rusijoje ir Šveicarijoje?? Kokius gėrimus mėgsta žmonės?

Apskritai Europoje žmonės geria daugiau kavos, o Rusijoje – arbatos, tai tradicija, bet labai svarbu: Rusijoje yra karštų gėrimų virimo kultūra. Kaip verdama arbata? Pagal visas taisykles, su jo mėgstamiausiais receptais! Kavinėse niekas niekada neužsisako arbatos maišeliuose, jie geria baltąją ar žaliąją arbatą, bet kokia ši jūsų?… ryškus, geltonas, aromatingas – su šaltalankiais, čia! Stebuklas! Kavos gėrimo kultūra čia dar tik formuojasi, tačiau jau dabar, ypač didžiuosiuose miestuose, yra geros kavos parduotuvių tinklai, ir jie nėra tušti. Norint tinkamai paruošti kavą, reikia išmanyti daugybę subtilybių, o mes būtent tai ir žinome! Šveicarijoje 80 % namų ūkių turi automatinius kavos aparatus. Žmonės vertina savo laiką ir pasitiki specialistais.

„BT:

Ar planuojate dirbti su Rusijos Federacijos regionais?? Jei taip, kokius?? Ar jau turite pardavėjų?? Paslaugos?

Taip, žinoma, pirmiausia plėtojame Maskvos, Sankt Peterburgo ir Rusijos pietų kryptis, pavyzdžiui, Sočį. Susidomėjimas kavos aparatais ir kava Rusijoje ypač didelis iki Uralo, europinėje šalies dalyje. Uraluose žmonės geria arbatą, ji turi kitokią kultūrinę tradiciją, stiprią Azijos įtaką. Tačiau tai nereiškia, kad mes ten visai neketiname vykti. Mus domina tokie dideli miestai kaip Novosibirskas. Esame sudarę sutartis su techninės priežiūros centrais visoje šalyje.

„BT”:

Tai reiškia, kad, pavyzdžiui, Kamčiatkoje nusipirkęs mašiną, galiu būti tikras, kad prireikus ji ten bus suremontuota?

Taip, be abejo. Beje, įrangai suteikiame 25 mėnesių garantiją.

„BT:

2023 m. planai – ką ketinate daryti, kad artimiausiu metu augintumėte savo verslą?

Mūsų artimiausi šių metų planai – padvigubinti pardavimus ir iki 2023 m. užimti 20 proc. Rusijos kavos aparatų rinkos, kaip ir visame pasaulyje. Ruošiamės atidaryti 31 prekybos vietą, tačiau labai kruopščiai renkamės, kur vykdyti veiklą: pasirinkta prekybos vieta turi atspindėti mūsų filosofiją… Planuojame plėtoti pardavimus internetu ir dirbti su socialiniais tinklais – mūsų laukia daug darbo.

„BT:

Ačiū už interviu, linkiu sėkmės ir gero klientų aptarnavimo.